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注意!こんな買い手は嫌われる!!!

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注意!こんな買い手は嫌われる!!!
無意識のうちにこんな交渉をしていませんか!?

M&Aマッチングサイトで、自社の買収ニーズに合った案件を見つけたら、早速売り手へアプローチです。

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しかし、売り手からは全く返信がなく、その後、お断りの連絡が来てしまいました。

何とか交渉に漕ぎ着けたとしても、途中で交渉を見送られてしまう事が頻発してしまいます。

このような事はなぜ起こってしまうのでしょうか?

それは、あなたのアプローチや交渉方法が間違っているからです。

無意識のうちに誤ったアプローチや交渉をしているので、売り手に嫌われてしまい、交渉が上手く行かないのです。

M&Aのアプローチや交渉には、手順やマナーがあります。

これを踏まえて交渉に臨まないと、買収を成功させる事は難しく、特に個人の方だと法人よりも信用度が低く、買収できる可能性は皆無に等しくなってしまいます。

では、売り手に嫌われてしまう買い手の行動とは一体、どのようなものなのでしょうか?

今回は、「注意!こんな買い手は嫌われる!!!」を、解説致します。

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こんな買い手は嫌われる!!!

売り手から嫌われないよう、M&Aで厳禁な交渉や注意点などを、ご説明していきます。

何の挨拶文もなく、売り手へ実名開示の依頼をする

M&Aマッチングサイトで売り手の実名開示を依頼する際は、買い手の実名を開示したうえで依頼する事が通例となっています。

その際、挨拶文や買い手情報、自社(自己)PR、買収動機、買収後のイメージ、希望買収金額を送り、交渉を打診する事が望ましく、何の挨拶文もなく、実名開示を依頼する事は、交渉をお断りされる可能性が高くなります。

ひどい買い手だと、自社は実名を開示しない状態で、秘密事項を質問してくる方もいます。

弊社が売り手のアドバイザーに付いてい場合は、上記のような方だと、100%交渉をお断りします。

まずは、挨拶文や買い手情報、自社(自己)PR、買収動機、買収後のイメージ、希望買収金額を送り、交渉を打診するようにしましょう。

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返信がとにかく遅い

実名開示や質問事項に対して回答をしたにもかかわらず、返信が遅いと、売り手は不安になります。

売り手は自社の情報を信用ある買い手にしか開示したくありません。

情報を出したにもかかわらず、返信が遅いと情報だけ取られている気分となり、その後の情報を出し渋る傾向にあります。

返信は遅くとも、当日中には売り手に返すようにしましょう。

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開示資料を見ればわかる内容の質問をする

開示した資料(例えばノンネームシートや企業概要書、財務資料等)に記載されている内容をよく見ずに、ご質問をする方も多いです。

売り手からすれば、買い手を信用して情報を開示したにもかかわらず、無駄な質問を受けることとなり、売り手の心証を害します。

開示資料はくまなく目を通し、その上で質問事項を売り手へ送るようにしましょう。

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そもそも、M&Aの基本的な知識がない

上記の「開示資料を見ればわかる内容の質問が来る」の原因になりますが、そもそもM&Aの基本知識がないため、どの資料に何の情報が記載されているのか分からないという方も多くいます。

そのため、開示された情報と重複する内容の質問事項を売り手に送ってしまうのです。

また、M&Aスキームやプロセスについても勉強不足で分からない方も多く、契約上の事故を起こしかねないと感じることも度々あります。

特に、デューデリジェンスをショートカットしてしまい、譲渡契約する事は言語道断です。

専門的な部分は弁護士、税理士にお願いする必要が当然ありますが、自分自身でもM&Aの基本的な部分は勉強しておきましょう。

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業界研究をしていない

個人での買収を検討している方は、買収ニーズに対する業界研究は必須です。

また、法人であっても新規事業としての買収を行う際は必ず業界研究をしていただきたいです。

何となく、ECサイトや調剤薬局、健康食品販売が儲けているからなど、安易な考えを持ち、業界全体のリスクを把握しない上で最終契約まで締結してしまうと後で大きな損失を被る可能性があります。

そもそも業界研究もせずに、売り手とのトップ面談に臨むと、会話がかみ合わず、交渉になりません。

逆に、買い手が全くの異業種であってもトップ面談までにしっかり業界研究をしていくことで、売り手に気に入ってもらい、業界情報を頂ける場合もあります。

トップ面談時のコミュニケーションを円滑にするためにも業界研究は必ず実施してください。

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アポイントの日程変更を平気で打診

信じられないかも知れませんが、トップ面談の日程すら平気で日程変更の打診をする方もいます。

普段どんな仕事をしているかが、うかがい知れる行動となるので、絶対にNGです。

売り手(又は売り手アドバイザー)も忙しい中、日程調整をしています。トップ面談の日程を最優先で、交渉に臨みましょう。

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まとめ

以上、「注意!こんな買い手は嫌われる!!!」を、ご説明しました。

ご覧いただいて、もうお気づきの通り、売り手から嫌われる買い手の行動とは、「ビジネスマナーがなっていない」の一言に尽きます。

売り手は、今まで苦労して経営してきた会社や事業を大事に引き継いでくれる買い手との交渉を望んでいます。

ビジネスマナーを守れない方に会社や事業を売りたいと思うでしょうか?

売り手にアドバイザーが付いている場合も同様で、大切なお客様である売り手に、礼儀も何もない買い手をマッチングさせようとするでしょうか?

M&Aを成功させたいのであれば、交渉や商談手法を学ぶよりもまずは、ご自分のビジネスマナーを見直してみてはいかがでしょうか?

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

他の関連記事もご覧いただけますと幸いです。

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