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サラリーマン向けスモールM&A講座 第2回「買収したい案件にアプローチしても断られる!交渉してもらうにはどうすればいい!?」

サラリーマン向けスモールM&A講座

M&Aマッチングサイトでアプローチ!
「アプローチしても断られる!

交渉まで行けない!」

サラリーマン向けスモールM&A講座、第1回では「買収ニーズが決まらない時は履歴書を作れ!」を、解説しました。

《前回記事》

サラリーマン向けスモールM&A講座第1回「買収ニーズが決まらない時は履歴書を作れ!」

履歴書も作成し、いざM&Aマッチングサイトを活用し買収案件へアプローチです!

しかし、アプローチしたものの。。。。。

先方から交渉お断りのご連絡が。。。。

酷い場合は、ご返信すらない有様。

思うように交渉まで漕ぎ着けません。

前回もご説明した通り、交渉という土俵に上がる事は想像以上に難しいのです。

ではなぜこのような事が起こるのでしょうか?

そして、売り手と交渉させていただくには、どうすればいいのでしょか?

サラリーマン向けスモールM&A講座、第2回目は「買収したい案件にアプローチしても断られる!交渉してもらうにはどうすればいい!?」です。

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「買収したい案件にアプローチしても断られる! 交渉まで行けない!」

ここでは、ファーストアプローチで断られる理由と、売り手に交渉していただくにはどうすればいいかを解説します。

法人よりも個人の方が圧倒的に不利。

M&A交渉において買い手の信用力は非常に重要です。

この相手に会社や事業を売却して、本当に大丈夫だろうか?

従業員や取引先を大切にしてくれるか?

売却代金を本当に支払ってくれるのか?

など、売り手は常に交渉相手を見ています。

特に個人場合、法人よりも信用力がなく、会社の経営経験もありません。

買収したは良いものの、経営能力が未熟で売り主が今まで築き上げてきたものを一瞬にして融かしてしまう危険性もあるのです。

そうなれば、従業員や取引先も路頭に迷う事となります。

なので、個人からのアプローチという時点で交渉NGとなる場合があるのです。

M&Aマッチングサイトの売り手の設定に、「個人アプローチ不可」というものがあるぐらいです。(買い手にアドバイザーが付いていればOKの場合もあります。)

つまり、通常の商慣習と一緒で、個人よりも法人の方が圧倒的に有利なのです。

ともすれば、個人という肩書では交渉の場に立つことはできないのでしょうか?

どうすれば、個人でも交渉のテーブルに着くにはどうすればいいのでしょうか?

ファーストアプローチの文面を見直せ!

私が売り手アドバイザーを務める場合、買い手探索活動にM&Aマッチングサイトを活用することが多いのですが、買い手からくるアプローチ文面にしばしば驚かされることがあります。

今までいただいた酷い文面の一例をご紹介します。

【酷いアプローチ文面一例】

「掲載されている内容を見てメールしました。
興味があります。
交渉に差し当たって、決算書や全部事項証明書をいただけませんでしょうか?
お願いします。」

買い手の情報も何もなければ、丁寧さの欠片もありませんよね。

しかし、ここまで酷い文面でなくともこのレベルのアプローチ文面が来ることが実際にあるのです。

M&Aにおいて秘密保持義務は最重要事項です。

どこの誰かも分からない法人、個人には絶対に情報を提供してはいけません。

売り手にアドバイザーが付いている場合は100%お断りされます。

M&Aマッチングサイトの利用は、フリマアプリでいらなくなった物を出品する事とは、全く別次元の話なのです。

ファーストアプローチの文面は丁寧且つ伝えたい内容を明確に送る必要があるのです。

なぜならば、売り手に対し信用を頂けないと交渉をしてもらえないからです。

では、どういった文面ならば売り手に信用をしていただけるのでしょうか?

3つのステップに分けて解説します。

ステップ1 まずは自己紹介!自分の経歴をアピール!

売り手としては、どんな方がアプローチしてきたのかがまずは気になるところです。

法人でのアプローチであれば、コーポレートサイトのURLを送れば事足ります。

しかし、個人は場合そうは行きません。

個人の場合は、自分自身との経歴をアピールしなければなりません。

学生時代や会社員時代に何をしてきたのか。

そして、自分の経歴が買収後どのように役に立つのかを明確に売り手に伝えなくてはいけません。

難しく感じるかも知れませんが、決してそんなことはありません。

第1回目の講座で、履歴書を作成してくださいとお話ししましたね。

履歴書さえ作っていれば、ものの5分もあれば文面の書き出しは作成できます。

自己紹介と経歴のアピールはこれでOKです。

では次のステップです。

ステップ2 買収動機を明確に!

自己紹介の次は買収動機です。

「なぜうちの会社を買いたいの?」と言うのも、当然売り手が知りたい部分です。

自分の経歴が買収後どう役立つのかなどを明確にアピールして下さい。

ここで私からお伝えしたい事は、自分の社員時代の業種が購入したい業種と違っていても全く問題ないという事です。

私の場合、経歴。。。。というよりも経験と動機を見ています。

例えば、

・アパレルで働いていた方が、喫茶店を買収したい。
⇒接客が好きで、地域密着のアットホームな喫茶店経営をしたい!・敏腕営業経験者が、赤字企業を買収したい。
⇒営業で培った経験や人脈を駆使し、会社を黒字化させ自分も社員もハッピーにしたい!

など、経歴と動機が明確であれば、私の場合は交渉をお断りする事はありません。

自分を飾ることなく自由に書いてみてください。

誇張や虚偽事実を書いても後々自分が苦労するだけです。

その後の面談で、誇張や虚偽事項はすぐに分かります。

むしろ、不得意なことや買収後に心配なことを記入してみて下さい。

買収後、前経営者がバックアップしてくれる場合もあるのです。

まずは熱意を売り手にぶつけてみて下さい。

では、購入動機がなかなか書けない時はどうしたら良いのでしょうか?

これの答えも簡単です。

その案件についてのアプローチは見送ればいいのです。

「買収動機が書けない」イコール「本気で買収を考えていない」

という事です。

実際そこまで、買収したいと思っていないという事ですよね。

そこでなぜ、即「アプローチを見送る」に、つながるかというと、ご縁があり買収が成立できたとしても、本気でなければ、その後の経営は必ず失敗するからです。

こういった場合は潔く諦めましょう。

逆に言うと、買収動機がスラスラ書ける案件を探すというのも1つの手です。

ステップ3 買収後の経営方針を示せ!

買収後の経営方針も記載も重要です。

交渉が進みトップ面談の場になってから、今後の経営方針について両者の意見に食い違いが生じると交渉は破談します。

ここまでの時間や労力が無駄になってしまいます。

ならば最初から自分なりに考えた経営方針を示しておくべきです。

買収後の経営方針を記載したことで、お断りされたならば、それはそれでしょうがない事ですし、プラスアルファこうして欲しいなどのご要望が返ってくる場合もあります。

M&Aの成功は譲渡契約を締結する事ではありません。

買収後の経営を成功させなければならないのです。

そのためにも、買収後の経営方針の記載は必要で、目標まで記載できれば尚良いでしょう。

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まとめ

以上、「買収したい案件にアプローチしても断られる!交渉してもらうにはどうすればいい!?」を、ご説明しました。

前回の記事でもお話ししましたが、売り手から交渉の許可をいただくという事は、想像以上にハードルが高いです。

今回の記事では、自己PR、買収動機、買収後の方針について解説しましたが、案件によって追加で記載する部分も出てくる場合もあります。

案件の掲載内容をよく見て臨機応変に対応してみて下さい。

もしも、交渉まで行けなかったとしても、ご縁がなかったと考えて、諦めずに別の案件にアプローチしましょう。

交渉の方がもっと大変です。

ここの時点で諦めたら会社買収なんて一生できません。

粘り強く行きましょう!

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

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