個人向けスモールＭ＆Ａ講座、第２回では「買収したい案件にアプローチしても断られる！交渉してもらうにはどうすればいい！？」を、解説しました。

晴れて交渉OKのご返信を頂けました！Ｍ＆Ａマッチングサイトで買収案件へアプローチして売り手から返信が来ました！

いざ交渉開始です！

しかし、今までの人生の中でM&A交渉などしたことがありません。

どのように交渉を進めていいものやら。。。。。

そして、売り手と交渉は、どのように進めて行けばいいのでしょうか？

個人向けスモールＭ＆Ａ講座、第３回目は「いざ交渉開始！M&A交渉の進め方！」です。

メール交渉段階でどこまで情報をもらえるかがポイント！

買収する際、当然売り手の情報がないと具体的な検討ができません。

売り手の詳細な概要や資料をもらい情報を精査しなければなりません。

しかし、売り手も情報漏洩を恐れ、最初から全ての情報を開示してくれるとは限りません。

メール交渉を通じて関係性を深め情報を引き出していく必要があります。

そのためには確実に段階を踏んで交渉を進めなければなりません。

ここでは、一般的な交渉の進め方を解説します。

実名開示の依頼（ネームクリア）

M&Aマッチングサイトに掲載されている内容はあくまで、簡単な概要で実名も開示されていません。

まずは売り手の名前を教えてもらい、売り手のホームページの閲覧やなければ会社のパンフレットなどをもらう必要があります。

売り手へ実名開示の依頼（ネームクリア）を打診しましょう。

ここが入り口となります。

売り手にアドバイザーが付いていている場合は、売り手アドバイザーから売り手に実名開示の許可を打診する事になります。

その場合、いつごろまでに回答がもらえるのかなども確認しましょう。

必要資料の徴求

次は検討のための必要書類の徴求をします。

基本、履歴事項全部証明書、定款、直近三期分の財務資料の３つは必須資料となります。

その他、交渉が進むにつれ不動産関係資料、許認可に係る資料、保険に係る資料などが必要になりますが、情報漏洩の観点から初動ではなかなかいただけません。

なのでまずは、上記３点に絞り、売り手に開示を求めます。

履歴事項全部証明書、定款を見ればあらかた会社の情報はとれますし、財務資料を見ることで、株主情報と税務、財務情報の閲覧が可能となります。

可能であれば、できている分で構いませんので進行期分の試算表ももらえると尚、良いでしょう。

面談の打診

実名開示や最低限の資料を見たうえで、更に買収検討への意向が強まったのならば、早めに面談の打診を入れましょう。

メール交渉だけではなく、実際に面談をする事でこちら側の本気度も示すこととなります。

それが早期であればあるほど、売り手側にも響きます。

売り手アドバイザーが付いているならば、初回は売り手アドバイザーとの面談となる事が一般的です。

なかなか足を運ぶ時間がないのならば、オンライン面談の打診でも構いません。

過去の記事にトップ面談の重要性についての記事がありますので、是非、ご覧ください。

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まとめ

以上、「いざ交渉開始！M&A交渉の進め方！」を、ご説明しました。

今回の記事では、M&A交渉における初動フェーズともいえる、面談までについての交渉の進め方について触れました。

ネームクリア⇒必要書類の徴求⇒面談打診

という一般的な流れでご説明しましたが、実務では、順番が前後したり、一度で複数の工程を兼ねるなど様々です。

ここで一つ、私的な意見ではありますが、トップ面談の早期実施は重要です。

再度関連記事を上げますので、是非ご覧ください。

M&A交渉は売り手も買い手も慣れておらず、なかなか思うように進展しないことが多いでことでしょう。

それを避けるためにも、買い手サイドで積極的に交渉を進展させ、売り手に対する買収の本気度や熱意、誠意を見せることが重要なのです。

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