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サラリーマン向けスモールM&A講座 第4回「買い手がトップ面談前に準備しておくべき事とは?」

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M&Aマッチングサイトでアプローチ!
「買収する側がトップ面談前に
準備しておくべき事とは?」

サラリーマン向けスモールM&A講座、第3回では「いざ交渉開始!M&A交渉の進め方!」を、解説しました。

《前回記事》

サラリーマン向けスモールM&A講座 第3回「いざ交渉開始!M&A交渉の進め方!」

M&Aマッチングサイト上で、売り手の詳細情報や財務情報も入手し、いよいよ売り手とのトップ面談です。

普段、接客業や営業をされている方、そうでない方ともにトップ面談が初めての方ばかりでしょう。

しかも相手は何十年も会社経営をされてきた大御所です。

トップ面談の日程が近づくにつれ、緊張感も走ります。

当日は失礼のないようにトップ面談に臨みたいものですね。

では、買い手側がトップ面談に向けて準備しておくべき事とは何でしょうか?

サラリーマン向けスモールM&A講座、第4回目は「買い手がトップ面談前に準備しておくべき事とは?」です。

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トップ面談は準備万端で臨むべし!

日々の業務で多忙なのは、売り手も買い手も一緒です。

トップ面談は是非、有意義な時間にしたいものですよね。

単なるご挨拶で終わらせてはなりません。

そのために必要なものは何でしょうか?

それは入念な準備です!

何の準備もなしにトップ面談に臨むと折角いただいた面談のチャンスも、相手にマイナスなイメージを持たれかねません。

当日の準備は万全なものにしてトップ面談の日を迎えましょう。

では、トップ面談前に取るべき準備をご説明します。

売り手情報もう一度チェック

現状、売り手の社名、、財務情報が事前にわかっていることを前提にご説明します。

当たり前の話ですが、それらすべての情報をもう一度全て見直してください。

そして、いただいた資料情報だけではなく、ホームページ、あれば代表者のSNS、商品サービス情報、その他、取れる情報をかき集め全てを頭の中に入れておいてください。

ある程度、自分なりに資料で纏めておき、当日持参してもOKです。

なぜ、情報の再確認や派生した情報までを調査する必要があるのでしょうか?

それは、売り手の好印象を得るがためです。

「この買い手候補、よくうちの事を調べているな」と思われたら勝です。

これだけでも本気度や誠実性、信頼性を見せる事ができます。

講座の第1回目でもご説明しましたが、法人よりも個人の方か信用性がなく、圧倒的に不利です。

トップ面談時に少しでも加点しておく必要があるのです。

たまにホームページやSNSに代表者の趣味などが掲載されている場合もあります。

それら業務と関係のないことも調べておくと尚いいでしょう。

質問事項は事前にメールで送っておく

トップ面談の時間は大体1時間、長くても2時間です。

全ての質問やヒアリングをしていては時間がいくら有っても足りません。

工場や、設備などがあれば実際に見せてもらう必要もあります。

トップ面談の時間を有意義なものとするために、質問事項は事前にメールで送っておきましょう。

これは買い手だけではなく、売り手にとってもトップ面談の準備が可能となります。

予め、質問事項に対する回答を考えておいてもらうのです。

かなり突っ込んだ質問でも決して失礼には当たりません。

なぜならば、本気で買収を考えているが故に詳細が知りたいのです。

丁寧な文面でお送りすれば、全く問題がありません。

様式も簡単なもので大丈夫。

エクセルで、質問事項を羅列する程度でOKです。

当日は印刷し、持参するといいでしょう。

売り手の業界をチェック

これはかなり必須です。

なぜならば、現在会社に勤めている会社は売り手の業種と同じでしょうか?

ならばいいのですが、殆どは異なる事が一般的です。

ご縁があり、今回の買収が成功したならば、全くの異業種の経営のかじ取りをしなければならないのです。

当日、売り手の話についていくためにも、業界の勉強は必須です。

ここで面談テクニックをご紹介すると、あらかたの業界知識を勉強してトップ面談に臨んだあなたは、売り手にあえて業界の質問を投げかけて下さい。

「業界も良く調べているようだし、興味津々のようだ」と、売り手に思わせる事ができます。

逆に知ったかぶりはいけません。

売り手はこの業界で何十年も経営してきた、いわば百戦錬磨です。

単なる一夜漬けの知識だけで、生意気な事を話すとかえってマイナス要因になりかねません。

分からないことについては、素直に教えを乞う姿勢も必要です。

「なかなかスジがいいかも?」と思われればOKです。

買い手のプレゼンテーション

買い手のプレゼンの用意も必須です。

M&Aマッチングサイトでのファーストアプローチでも既出でしょうが、

面前でのプレゼンは、より売り手に響きます。

《参考記事》

サラリーマン向けスモールM&A講座第1回「買収ニーズが決まらない時は履歴書を作れ!」

サラリーマン向けスモールM&A講座 第2回「買収したい案件にアプローチしても断られる!交渉してもらうにはどうすればいい!?」

何度も言うようですが、他の買い手候補の大半は法人です。

他の買い手候補に追いつき、追い越せを狙うのならば、プレゼン準備を入念にしておきましょう。

ご自分の経歴の説明、その経歴が買収後、どのように役に立つのか?買収後の経営方針は?予算は?買収可能時期は?

これらをまとめておいてください。

特に自分の経歴(特技や趣味でも可)がどの様に役に立つのかは、力を入れて説明してください。

法人の場合であれば、シナジー効果のそれに近い部分です。

アピール項目としては必須事項です。

できれば、パワーポイントで作成し、資料は手渡し(オンライン面談ならば添付送信)
しましょう。

法人ではない分、ホームページも取引実績もありません。

売り手にも検討材料が必要なのです。

必要資料を調べておく

現状、履歴事項全部証明書、定款、財務・税務資料の直近3期分が既に入手済みであることを前提にご説明します。

当然、買収検討するにはこれだけの資料では足りません。

不動産関係書類、取引先や金融機関等との契約書、許認可証、保険関係書類等、様々です。

これらは売り手の状況によって変わってきますが、ご想像されているよりもかなりのボリュームになります。

事前に調査して、今後もらいたい資料をまとめておきましょう。

口頭ではダメです。必ず徴求漏れが発生します。

徴求漏れを防ぐために必ず、一覧表を作成し、入手済み、未入手資料を共有できる環境を整える必要があります。

必要書類の一覧表はトップ面談の最後に売り手にお渡しします。

これらの資料は、トップ面談後に売り手がさらなる交渉可能と判断した場合のみ提出してくる可能性が高いからです。

初期段階での入手は難しいでしょう。

更に、売り手からすると資料収集や提出はかなりのエネルギーを消費します。

なるべく2度手間、3度手間のかからないように買い手からエスコートしましょう。

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まとめ

以上、「買い手がトップ面談前に準備しておくべき事とは?」を、ご説明しました。

トップ面談は重要なフェーズです。

特に初面談は売り手に対し好印象を勝ち取る必要もあるので、非常に重要です。

くどいようですが、個人は法人に比べて圧倒的に不利です。

法人を凌駕する何かがないと他の買い手候補に差を付けられません。

そのためにも、トップ面談前の準備は万全にしなければなりません。

講座の第1回や第2回でもご説明しましたが、ファーストアプローチは就職活動や転職活動のそれに近い。。。。いえ、それ以上ハードルの高いものです。

《参考記事》

サラリーマン向けスモールM&A講座第1回「買収ニーズが決まらない時は履歴書を作れ!」

サラリーマン向けスモールM&A講座 第2回「買収したい案件にアプローチしても断られる!交渉してもらうにはどうすればいい!?」

ですが、緊張していても仕方がありません。

今自分ができる最善の準備を行い、トップ面談当日に備えましょう。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

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