会社や事業を高く売却するには、対象となる会社や事業を、どれだけ魅力的な売却案件であるかを買い手に訴求できるかにかかっています。

財務上、収益が出ており内部留保も潤沢であれば、買い手も優良案件と判断し、即買収準備に入りますが、売却案件の魅力度は数字からのみで計測されるものではありません。

買い手は、売り手企業の状況や将来性など総合的な見地から買収するか否かを判断します。

ともすれば、買い手の判断材料を売り手より検討資料を予め用意しておけば、良いアピールとなるのではないでしょうか？

では、どのような資料を用意しましょう？

今回はフレームワークを活用した自社の分析資料の作成について解説して行きます。

魅力的な案件であるという事を理解してもらうためには、フレームワークを活用した分析は非常に効果的です。

なぜならば、フレームワークを活用した分析結果で、M&Aによるシナジー効果を買い手に認識してもらい、自社を高値で買収してもらうよう働きかける事が可能だからです。

では、３C分析、４P分析、SWOT分析、USP分析の4つのフレームワークを活用し買い手より高評価を獲得する方法をご説明します。

４つのフレームワークで自社の分析！買い手にアピール！

フレームワークとは、物事の情報や実情などを図式化し可視化するためのツールや考え方のことです。

特にM&Aにおいては、フレームワークで自社を分析し、会社や事業の状況を買い手へ明確に提示できれば、潜在的なシナジー効果が発見され評価が上がる可能性が十分あるのです。

多種多用なフレームワークが存在しますが、ここではM&Aにおいて最低限分析しておきたいフレームワークを４つをご紹介します。

３C分析

3C分析とは、「Customer（市場・顧客）」、「Company（自社）」、「Competitor（競合他社）」にスポットを当てて分析する、重要なフレームワークのひとつです。

買い手と売り手が同じ業種であれば、提示した３Cは似通った内容となりがちですが、規模や得意分野が異なると同一業種でも自社の独自性が明確化され、買い手が興味を引くアピールポイントになり得ます。

３Ｃ分析をする際は、自社特有の事由についてを意識し、シナジー効果が期待できそうな部分を買い手に明確に伝えられるようにしましょう。

４P分析

4Pとは、Product（製品・サービス）、Price（価格）、Place（販売場所・提供方法）、Promotion（販促活動）の頭文字で、その会社や事業の内容、活動、方針、施策などの要素を抽出し分析する事です。

この４つのPについて、鋭い方はお気づきでしょう。

そうです、４Pはノンネームシートに記載する内容そのものです。

ノンネームシートには、必須事項があるわけではありませんが、４Ｐについては会社や事業を把握する上で、最も買い手に把握してもらう必要があり、どのM&Aマッチングサイトのノンネームシートにも必須事項となっています。

つまり、Ｍ＆Ａにおける４Ｐ分析とは、自社の事業を正確に買い手に伝えるための重要な分析と言えます。

この分析がおろそかになると、買い手に自社の状況が正確に伝わらず、低評価を受けるどころか、アプローチさえしてもらえない可能性もあります。

そういった面でも４Ｐ分析は手を抜かず、４つの要素を正確に分析するようにしましょう。

SWOT分析

SWOT分析とは会社や事業の「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」をプラス要因・マイナス要因、外部環境・内部環境に分類し、自社の状況を分析する事です。

SWOT分析をする事で、プラス要因はそのままアピールポイントになり、マイナス要因は補完可能な買い手へのメッセージとなります。

買い手へ提示する際は、単に４つの要素を列挙するだけではなく、プラス要因については、更に収益を拡大するための施策、マイナス要因については、補完するための対策を示し、買い手が買収後のイメージを持ちやすい資料を作成しておくと好印象となりプラス評価を受ける可能性もより高くなります。

細かい心遣いが買い手への高評価につながるという事を忘れずに。

USP

USPとは、ユニーク・セリング・プロポジション（Unique Selling Proposition）の略で、その本質とは「自社のみが提供できる価値や確立した地位」です。

USPは単に「自社製品・サービスの強み」という意味合いではなく、上記SWOT分析の「強み」よりも、更に強調すべきものです。

他社の追随を許さず、自社ならではの価値や地位を明確にし、限りなく唯一無二に近い優位性を買い手にアピールできるとかなりの高評価をいただけます。

代替品がなく希少性が高い商品が高価である事と同様で、M&A案件においても同じことが言えるのです。

明確にすることが難しい方も多いかも知れませんが、諦めずに自社のUSPを探してみましょう。

まとめ

以上、「会社や事業を高く売るには！？４つのフレームワークで自社を分析せよ！」を、ご説明しました。

今回は、M&Aにおいて最低限分析しておきたい、３C分析、４P分析、SWOT分析、USPの４つのフレームワークをご紹介しましたが、その他にも４C分析、PPM分析、5フォース分析、PEST分析、STP分析など数多くのフレームワークが存在します。

これらのフレームワークは互換性があり、深堀りすればするほど、様々なシナジー効果を発見する事ができ、訴求ポイントも増えてきます。

業種・業態または、買い手候補となり得る企業を予め予測し、必要に応じて各フレームワーク分析を行い、より魅力的に映るような資料を作成する事が、自社を高値で売却する事につながるのです。

まずは今回ご説明した４つのフレームワーク分析を実行し、買い手の目に優良案件と判断してもらえる訴求資料を作成してみましょう。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

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