Ｍ＆Ａマッチングサイトでアプローチ！
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個人向けスモールＭ＆Ａ講座、第４回では「買い手がトップ面談前に準備しておくべき事とは？」を、解説しました。
| 《前回記事》 |
いよいよM&Aマッチングサイトで交渉していた売り手とのトップ面談当日です。
第4回で解説した準備も万全と言えども、初顔合わせという事もあり、緊張もある事でしょう。
予め準備をしておいた資料を携えていざトップ面談に臨む訳ですが、当日はどういった流れでトップ面談を進行すればいいのでしょう？
個人向けスモールＭ＆Ａ講座、第５回目は「トップ面談はどう進行すればいい？」です。
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トップ面談の進行・流れ
アドバイザーが付いていれば、事前にトップ面談の式次第を頂けますが、独自で交渉をする場合は、買い手、売り手でトップ面談を進めなければなりません。
交渉を有利に進めるために買い手であるあなた自身でトップ面談を進行し、アドバンテージを取って下さい。
では、どのようにトップ面談を進行させて行くかをご説明します。
まずはアイスブレイク
営業経験のある方ならば、良くご存じかと思いますが、初回面談では、最初から商談はしません。
もちろん交渉の場でも同様で、まずは売り手とのアイスブレイクが必要です。
前回の講座でもご説明した通り、入手した売り手情報から場が和むようなネタを準備する必要があります。
例えば、
・年齢について⇒「自分の父と一緒です」
・出身⇒「自分も○○県出身です」
・趣味⇒「自分も釣りが趣味なんですよ」
など、売り手のホームページやＳＮＳの情報より、できる限り売り手と共通する話題を振って下さい。
人間、相手と共通する部分があると親しみを感じやすく、その後の会話が弾みやすくなります。
どんな小さな共通点でも構いません。
買い手であるあなた自身から積極的に関係性を築いて行くようにして下さい。
自己紹介とプレゼンテーション
次に自己紹介とプレゼンです。
メール交渉中でも、自分の情報をお送りしている訳ですが、前回の講座でもご説明した通り、ご自分のプレゼン資料を持参し自己ＰＲを行います。
ご自分の経歴の説明、その経歴が買収後どのように役に立つのか？買収後の経営方針は？予算は？買収可能時期は？
これらをしっかりまとめた資料を当日持参し、売り手にアピールします。
自分の経歴（特技や趣味でも可）がどの様に役に立つのかについては、特に力を入れて説明してください。
法人の場合であれば、シナジー効果のそれに近い部分です。
アピール項目としては必須事項です。
プレゼン終了後、資料は手渡し（オンライン面談ならば添付送信）しましょう。
初回面談ではありますが、一番重要な部分です。
売り手にしっかりとアピールし、他の買い手候補に差を付けましょう。
質問事項のヒアリング
次は質問事項をヒアリングして行きます。
ここでのポイントは、前回ご説明した通り、事前に質問事項をお送りしておく事です。
全ての質問やヒアリングをしていては時間がいくら有っても足りません。
工場や、設備などがあれば実際に見せてもらう必要もあります。
トップ面談の時間を有意義なものとするためにも、質問事項は必ず事前にメールで送っておきましょう。
これは買い手だけではなく、売り手にとってもトップ面談の準備が可能となります。
予め、質問事項に対する回答を考えておいてもらうのです。
準備の良い売り手の場合、面談までに回答事項をまとめた資料を使用し、丁寧にご説明していただける場合もあります。
また、かなり突っ込んだ質問でも決して失礼には当たりません。
なぜならば、本気で買収を考えているが故に詳細が知りたいのです。
ヒアリング漏れのないよう、当日は質問事項の資料も持参して下さい。。
売り手の業界について
次は売り手業界についての話題をします。
事前にネットや書籍で業界について勉強したという事をアピールします。
ここで面談テクニックをご紹介すると、あらかたの業界知識を勉強してトップ面談に臨んだあなたは、売り手にあえて業界の質問を多く投げかけて下さい。
「業界も良く調べているようだし、興味津々のようだ」と、売り手に思わせる事ができます。
逆に知ったかぶりはいけません。
売り手はこの業界で何十年も経営してきた、いわば百戦錬磨です。
単なる一夜漬けの知識だけで、生意気な事を話すとかえってマイナス要因になりかねません。
分からないことについては、素直に教えを乞う姿勢が必要です。
「なかなかスジがいいかも？」と思われればOKです。
業界話が盛り上がると、業界の裏情報なども頂ける場合があります。
必要資料について
次は資料徴求です。
事前に調査した必要資料一覧表を使用し売り手に資料の提出を求めます。
口頭ではダメです。必ず徴求漏れが発生します。
徴求漏れを防ぐために必ず、一覧表を作成し、入手済み、未入手資料を共有できる環境を整える必要があります。
必要書類の一覧表は売り手に必ず渡すようにして下さい。
売り手からすると資料収集や提出はかなりのエネルギーを消費します。
なるべく2度手間、3度手間のかからないように買い手からエスコートしてあげましょう。
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まとめ
以上、「トップ面談はどう進行すればいい？」を、ご説明しました。
トップ面談は重要なフェーズです。
特に初面談は売り手に対し好印象を勝ち取る必要もあるので、非常に重要です。
買い手側で主導権を取り、交渉を有利に進められるようにしましょう。
最後になりますが、トップ面談時に必ずやっていただきたい事があります。
それは、メモをしっかり取る事です。
当たり前の話ですが、交渉ではかなり重要なことです。
ヒアリング内容や、今後の交渉はどう進めるかの確認、そして、後で言った言わないの話にならないよう抜け漏れのないようメモを必ず取って下さい。
自宅に着いたら、トップ面談の議事録を作成し売り手にメールでお送りしてください。
これについては、事故防止の為に、交渉の都度必ず行ってください。
文章で残しておくとは今後の交渉だけではなく、基本合意やデューデリジェンス、最終譲渡契約書草案作成の際にも活用することができます。
くどいようですが、交渉議事録は必ず作成し売り手側にも共有しましょう。
事前準備と議事録の作成。
当たり前のことを当たり前にこなす事が、買収成功の近道なのです。
最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。
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