税理士・会計事務所の収益力アップのための秘策を解説 |
近年、税理士・会計事務所の収益が減少傾向にあります。
その解決策として今、最も有効なのは顧問先への、事業承継・スモールM&Aのアドバイザー事業の実施です。
ご周知のとおり、M&A市場が活況の中、特にスモールM&Aの成立件数も年々増加傾向にあります。
中小企業・個人事業を数多く顧問されている税理士・会計事務所の新たな収益源として、事業承継・スモールM&Aに目を向けるべきです。
顧問先の後継者不足が問題視されている社会情勢を鑑みても、顧問料がなかなか上げられない今、事業承継・M&A業務からの収益獲得は、今後の税理士・会計事務所経営において重要な課題になります。
しかし、事務所内の事情でなかなかスモールM&Aにリソースをさけないという事実もあります。
今回は、事業承継・スモールM&A事業に成功している税理士・会計事務所事務所が実行している施策と、それができない原因、そして、その原因に対する対応策についてご説明します。
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税理士・会計事務所の事業承継・スモールM&A事業を成功に導くには
ここでは、事業承継・スモールM&A事業を成功させている税理士・会計事務所の顧問先への告知方法と、その受け入れ態勢、そして報酬についてをご説明します。
告知方法
まずは、税理士・会計事務所で事業承継・スモールM&Aの受付をしているという事を顧問先に告知しなければなりません。
税理士・会計事務所が具体的に行っている告知方法は以下になります。
また、過去の関連記事もございますので、あわせてご覧ください。
| 【参照リンク】 顧問先から事業承継M&Aの相談を受けやすい税理士事務所とは？についてはこちら |
ホームページに掲載
まずは、ホームページに事業承継・スモールM&Aの受付可能という事をホームページに明確に掲載しています。
サービス内容詳細だけでなく、サービスの流れや誰が窓口なのかなども掲載するといいでしょう。
顧問先へ送るメルマガで発信
定期的に顧問先に送るメルマガにも事業承継・スモールM&Aの受付可能である旨、発信する事も効果的です。
定期的な告知で、顧問先に事業承継・スモールM&Aの意識づけをする事が重要です。
事業承継受付のチラシやご案内の配布
事業承継・スモールM&Aにおいて、一番ニーズのある方は、ご高齢の経営者です。
上記の2つの手法はデジタルな手法ですが、アナログな手法も行わなくてはいけません。
紙媒体でも事業承継・スモールM&Aの受付可能である旨、告知をする必要があるのです。
思い当たる顧問先には税理士・会計事務所サイドからアプローチしている
事業承継・スモールM&Aは、顧問先にとって馴染みの薄い話です。
ご自分の会社が、事業承継・スモールM&Aが必要であっても認識していない方がほとんどです。
具体的な先方からのご相談を待つのではなく、潜在的なニーズのある顧問先には積極的に、税理士・会計事務所側からアプローチすべきです。
事業承継・スモールM&Aの受け入れ態勢
告知方法を整備し、顧問先より事業承継・スモールM&Aのご相談を受け付けたとしても、所内の受け入れ態勢も整備しておかなければ、顧問先のニーズを受け止められません。
では、受け入れ態勢を整えるにはどうしたら良いでしょうか？
通常業務の棚卸
まずは、事業承継・スモールM&A業務を行うためのリソースを確保しなければなりません。
そのためには、通常業務の棚卸をし、リソースに空きを作らなければ、受け入れは難しくなります。
特に、事業承継・スモールM&A業務は専門性も高く、最終譲渡契約締結までの時間も長期にわたります。
まずは、現状の業務の見直しをすべきです。
事業承継・スモールM&A業務スキルの向上
事業承継・スモールM&A市場が活況につき、様々な団体でスモールM&A養成講座を行っています。
参加者は有資格者に限らず、税理士・会計事務所職員の方も数多く受講されています。
事業承継・スモールM&A事業で成功されている税理士・公認会計士の方は、必ずと言っていいほど受講されており（または、職員に受講させており）、事務所全体の業務スキルを向上させています。
事業承継・スモールM&Aの相談受付後のマニュアル整備
事業承継・スモールM&A事業のリソース確保と業務スキルの後は、マニュアルの整備です。
通常業務についてのマニュアル同様、事業承継・スモールM&A事業のマニュアルも作成しなければなりません。
特に専門性の高い分野なので、職員対応の場合は、マニュアルの整備だけではなく、有資格者との連携も意識するようにしましょう。
スモールM&A報酬
通常M&A報酬となると、一般的にレーマン方式による報酬体系になっています。
| 【参照リンク】 レーマン方式による報酬体系についてはこちら |
しかし、通常のM&Aよりもサイズの小さいスモールM&Aとなると、レーマン方式による報酬体系は適していないという事がわかるでしょう。
実務での相場は、売買価格1億円以下の案件であれば、売買価格のレンジに応じて、６~１０％を報酬として受け取っています。
しかし、これはあくまで相場なので、事務所によっては、作業工数や顧問先の支払い能力を考慮し、報酬を決めている税理士・公認会計士のかたも多くいらっしゃいます。
大手M&A仲介会社のように、杓子定規に報酬をもらうのではなく、長年付き合いのある顧問先ですので、状況に応じた柔軟な報酬でもいいでしょう。
税理士・会計事務所の事業承継・スモールM&A事業を成功に導くには まとめ
ここまで、税理士・会計事務所の事業承継・スモールM&A事業を成功に導くには、についてご説明してきましたが、一方で、収益アップになるとわかっていても、顧問先の事業承継・スモールM&Aアドバイザー事業に踏み出せない事務所もあります。
次は、その原因についてご説明しましょう。
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顧問先の事業承継・スモールM&Aアドバイザー事業に踏み出せない原因
顧問先の事業承継・スモールM&Aアドバイザー事業に踏み出せない原因は主に２つ挙げられます。
有資格者が多忙で、事業承継・スモールM&A業務に時間を取れない
事業承継・スモールM&Aアドバイザー業務は、専門性が高いので、どうしても所内の有資格者が主軸となり業務を行わざるをえません。
しかし、毎月の申告業務、顧問先への月次訪問が多いと通常の業務をこなす事で手いっぱいになり、事業承継・スモールM&Aアドバイザー業務に時間をさけないのが現状です。
人材不足により、現状の業務以外に時間が取れない
近年、業種・職種問わず、どこも人材難で採用担当者は頭を悩ませています。
税理士・会計事務所も例外ではないわけですが、採用できたとしても、他の業種・職種よりもより専門性が高く、教育期間が長くなりがちです。
さらに通常業務以外の、事業承継・スモールM&Aアドバイザー業務やスキルアップに時間を割くのは難しいのです。
顧問先の事業承継・スモールM&Aアドバイザー事業に踏み出せない原因 まとめ
会計・税務システムのAI化が進んだとしても、最終的には人の作業が入ります。
これらの問題については、今後も続くだろうというご意見を税理士・公認会計士の方から、数多くいただくことも事実です。
では、顧問先より事業承継・スモールM&Aのご相談が来た場合、税理士・会計事務所はどのように対応すればいいのでしょうか？
次は、顧問先の事業承継・スモールM&Aのご相談が来た時の、対応方法についてご説明します。
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顧問先から事業承継・スモールM&Aのご相談が来た時の対応方法
事業承継・スモールM&A事業を成功せている税理士・会計事務所は、現状の対応方法でいいわけですが、上記のように、事務所内のリソースの問題で、事業承継・スモールM&A事業に踏み出せず、ご相談が来たとしても受け入れができない場合、どう対応すればよいのでしょうか？
結論から言うと、
「専門業者に依頼する！」
これが一番です。
では、どういった専門業者に依頼すればいいのでしょうか？
ご相談ケースでご説明します。
顧問先から親族内承継のご相談が来た場合
親族内承継についての顧問先からのご相談については、親族内承継や相続専門で業務をされている税理士・会計事務所に依頼することをおすすめします。
2018年度に税制改正された、新「事業承継税制」に強い事務所で、他の事務所からのご紹介案件受付をしている専門事務所が沢山あります。
私の知り合いの税理士からもよくよく親族内承継案件の紹介依頼をされることが多く、案件の受付に旺盛な若い先生もいらっしゃいます。
この点につきましては、弊社が親族内承継・相続専門の税理士・会計事務所をご紹介させていただける可能性もあります。
顧問先から事業承継・M&Aの相談が来た場合
また、顧問先からの事業承継・M&Aについても、税理士・会計事務所側で対応できないと判断したら、M&Aアドバイザーに依頼する事をおすすめします。
依頼先の選定については、M&Aアドバイザーの受け入れ可能な案件サイズや専門性など、各々の特色を見て判断されることをおすすめします。
M&Aアドバイザーの受け入れ可能な案件サイズ
例えば、最低報酬、１，０００万円以上や、売却価格１億円以上など、入り口の段階で、受け付ける案件サイズを中規模以上にしているM&A仲介業者もあります。
また、小規模サイズの案件受付が可能でも、個人事業主案件については受付不可にしているなど、様々です。
M&Aアドバイザーについて、ある業種に専門特化している
ある業種に専門特化しているM&Aアドバイザーも数多く存在します。
例えば、飲食業、医業、建設業、IT関係など挙げればきりがありませんが、M&Aアドバイザー選択の際は、顧問先の業種とマッチした専門業者を選択する事もおすすめします。
顧問先の事業承継・スモールM&Aのご相談が来た時の、対応方法 まとめ
以上、顧問先の事業承継・スモールM&Aのご相談が来た時の、対応方法については、専門業者に依頼することをおすすめしましたが、ここで重要なことは、外注したとしても、もちろん費用が発生するわけではなく、依頼先から何らかの形で、ご紹介料がもらえるという事です。
インセンティブについては、各専門業者によって異なってくるので、外注する際は、これについても確認しておきましょう。
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まとめ
以上、税理士・会計事務所の収益力アップ！その秘策とは！？についてご説明しました。
顧問先の事業承継・スモールM&A事業が自前で完結できるまたは今後、事務所内でもサポートできる体制を構築するのであれば、事務所の収益力を上げることが可能です。
また、受け入れができない場合でも、専門家に依頼という方法で、収益を上げることができます。
それにはまず、顧問先への事業承継・スモールM&A受付可能という告知は広く実施しなければなりません。
後継者不足などの要因により、M&A市場が活況な今、事業承継・スモールM&A事業に打って出ることは、社会貢献も含め、税理士・会計事務所の社会的地位向上と収益獲得のチャンスなのです。
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