会社や事業の買収に興味があり、M&Aマッチングサイトに登録したものの、どの案件にアプローチしたらいいかわからなかったり、買収したい業種・業態の企業が売りに出ていなかったりで、アプローチすらできていない方が多く見受けられます。

そういったご相談を弊社側でいただき、いざ買いニーズのヒアリングを行ってみると、ご自分が探している案件の他にもシナジー効果や親和性が見い出せそうな案件が出てくることがあり、その後、弊社側で買い手アドバイザーとしてご依頼を受ける事で案件へのアプローチ件数が増え、そのまま買収を成功させていただく事が多くあります。

ではなぜ、ご自分で探していた時はアプローチしたい案件が出てこなかったにもかかわらず、弊社にご相談に来られた方が案件へのアプローチ数を増やし買収を成功させることができたのでしょうか？

今回は、SWOT分析を活用した買いニーズの創出方法について、解説致します。

SWOT分析で真の買いニーズを見つける！

SWOT分析を活用した買いニーズ創出方法を解説します。

そもそもSWOT分析とは？

SWOT分析は、自社の現状を把握するのに効果的なフレームワークです。

自社のプラス要因・マイナス要因と内部環境・外部環境を分析することで今後、増強・補強するポイントや勝機・リスク回避など、多角的に分析し、挑戦可能な市場領域や解決すべき課題を売り彫りにすることがSWOT分析の特徴です。

フレームワークで見るSWOT分析

SWOT分析をフレームワークで見ると下記の表のようになります。

S：強み（Strength）
プラス要因かつ内部環境から自社の強みを現します。

W：弱み（Weakness）
マイナス要因かつ内部環境から自社の弱みを現します。

O：機会（Opportunity）
プラス要因かつ外部環境から自社の機会を現します。

T：脅威（Threat）
マイナス要因かつ外部環境から自社の脅威を現します。

上記４つの項目を埋めていくことで、自社の現状を理解し、M&A戦略の立案の基盤を築くのがSWOT分析です。

次の章では実際に自社の現状に当てはめて、買いニーズを見てみましょう。

いざSWOT分析

では自社の現状に当てはめて、買いニーズを見てみましょう。

例として以下の会社のSWOT分析を実装します。

《例》
・業種　　　：製造業
・地域　　　：地方都市
・買いニーズ：同一製品を製造している企業

と、なりました。

では、それぞれに当てはめて買いニーズを考察します。

まず、強みにスポットを当てると、

強み：「製品に定評があり安定した受注が見込める」を強化したい！
⇒同一製品を製造している企業を買いニーズとする。

となり、買いニーズの選択肢は一択となってしまいますが、

他の要因、環境にスポットを当てると、

機会：「市場は拡大傾向で、増産により売上増が見込める」を増強したい！
⇒同一製品ではなくても同様の製品を製造可能な企業を買いニーズとする。

弱み：「製造原価、特に外注費が高く、利益を圧迫している」を改善したい！
⇒外注先と同じ工程を依頼できる企業を買いニーズとする。

脅威：「地域的に過当競争で、他社との競争が激しい」を回避したい！
⇒自社でも製造可能な製品を製造している企業や潜在ニーズのある地域の企業を買いニーズとする。

など、SWOT分析で、自社の状況を把握することにより買いニーズの選択肢が広がったのではないでしょうか？

買いニーズ創出のポイントは可視化と多面的な把握

買いニーズが創出できていない方の多くは、自社の状況を深く理解しておらず、一点のみしか見えていません。

そのためには、自社の状況を「可視化」し「多面的」に把握した上で、増強・補強するポイントや勝機・リスク回避などを、実行できる企業を買いニーズとして選出して行くのです。

上記でご説明したような簡単かつ単純なSWOT分析を実装しただけでも、自社の状況を「可視化」し「多面的」に把握した、買いニーズの創出が可能となるのです。

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まとめ

以上、SWOT分析を活用した買いニーズの創出方法を、ご説明しました。

SWOT分析から生み出される買いニーズの基礎を、簡潔にご説明しましたが、次回以降、SWOT分析を活用した買いニーズ創出方法の応用編も順次解説して行きます。

M&A専門家のアドバイスのもと、買いニーズの創出をサポートしてもらうと尚良いでしょう。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

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