以前から挙げている記事に掲載している通り、弊社は買い手アドバイザーに立つことが多いのですが、ご依頼いただいた買い手様に弊社にご相談いただいた経緯をお尋ねすると、意外なお答えが多く寄せられました。

それは、M&Aマッチングサイトで、売り手にアプローチしても買い手アドバイザーが付いていないという理由で、交渉をお断りされたそうです。

そこで、弊社にご相談に来られたとの事です。

なぜこう言った事が起こったのでしょうか？

今回は、「買い手アドバイザーがいないと交渉を断られる！？」について解説致します。

買い手アドバイザーが付いていないと交渉を断られる理由

そもそもなぜ、買い手アドバイザーが付いていないと交渉を進めてもらいないのでしょうか？

その理由をご説明します。

売り手アドバイザーの負担が重くなる。

売り手アドバイザー有り、買い手アドバイザー無しの状況を前提にご説明します。

そもそもの話し、M&A手続きは単純なものではありません。

かなり複雑です。

調査すべき部分、実施すべき手続き、必要書類も多いです。

各々にアドバイザーを付けるのはそれら全てのサポートを受けるためという意味合いもあるのです。

売り手にアドバイザーが付いていて、買い手にアドバイザーが付いていない場合、売り手アドバイザーはM&A手続きを円滑に進めるために実質的に買い手側のサポートも売り手アドバイザーが務めなくてはなりません。

なぜならば、買い手側がM&A手続きをどう進めていいか分からないからです。

当然、売り手アドバイザーは価格や条件交渉については売り手側の１００％味方になりますが、買い手側の取るべき手続きに抜けや漏れがないかのチェック、買収資金が用意されているかの確認、時にはデューデリジェンス受託先の手配、譲渡契約書の草案作成、契約書のリーガルチェック先の手配など本来、買い手アドバイザーがサポートする役割を果たさなくてはなりません。

もちろん、買い手からの報酬は無しです。

こういった弊害を避けるために、売り手アドバイザーが交渉を拒絶又は、買い手側にアドバイザーを立てることを要請してくる訳です。

売り手アドバイザーがM&A手続きに詳しくない又は自信がない。

アドバイザーにもいろいろいます。

年間１０件以上成約させるアドバイザーもいれば、１度もアドバイザーをやったことのないアドバイザーも実際に存在します。

後者の場合、売り手アドバイザーといえどもM&A交渉の進め方や必要書類、手続き方法などが分からず、売り手をどうサポートしたらいいかさえ、おぼつきません。

そんな時、売り手のアドバイザーが考える対策は、「買い手アドバイザーに教えてもらおう」です。

信じられない話かも知れませんが、本当にこういう事があるのです。

となると、実質的には、買い手アドバイザーが買い手、売り手、そして売り手アドバイザーのサポートも請け負う事になります。

当然、売り手からの報酬は買い手アドバイザーには支払われません。

このケースだと、買い手アドバイザーの負担がかなり大きくなります。

そのくらいならまだいいのですが、売り手アドバイザーがM&Aという激務や精神的負担に耐えきれず、交渉をブレイクさせる方向に誘導するという最悪の事態も起こりえます。

こういった事態を避けるためにも、買い手アドバイザーを立て、売り手アドバイザーの調査もしてもらう必要があります。

売り手がアドバイザー費用を実質的に買い手に負担させている。

このパターンは売り手アドバイザー無し、買い手アドバイザー無しのパターンです。

ではこのシチュエーションで、M&A手続きを進めてみましょう。。。。。。。

売り手も買い手もどう進めていいかわからず、何も進みません。。。。。。

これでは困りますよね。

しかし、売り手はM&A報酬の支払いを渋り、アドバイザーを立てたくありません。

では、どうすればいいでしょうか？

買い手にアドバイザーが付いている先のみと交渉すれば解決。

買い手サイドからM&A交渉について様々教えてもらえるだろう。

つまり実質的に売り手がM&A報酬は払わず、M&A交渉を進めてもらおうとしているケースもあるのです。

一番初めにご説明したものと全く逆になり、買い手アドバイザーが買い手と売り手のサポートも行う事となります。もちろん、買い手アドバイザーは売り手からもらう報酬はなしなので、安普請となります。

注意すべきことは、親切な買い手アドバイザーであれば、根気強く両サイドをサポートしてくれますが、場合によっては、どこかで（特に売り手側のサポートで）手を抜かれる又は負担の大きさから手続きに漏れが生じる可能性があるということです。

契約上、事故が起こらなければいいのですが。。。。

このケースの案件へは不用意にアプローチしない、又は買い手アドバイザーよりアプローチしてもらい、交渉を進めるかどうかの意見をもらう事をおすすめします。

割と注意すべき案件です。

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まとめ

以上、買い手アドバイザーがいないと交渉を断られる！？を、ご説明させていただきました。

結論から言うと、買い手も売り手もしっかりとアドバイザーを立てるべきだという事です。

ネットで検索すればM&A手続きの進め方などは調べられます。

AmazonでもM&Aについての書籍は数多く出版されています。

それらすべてを読み込めばM&A手続きは完璧に実行可能。。。。とはいかないのです。

案件ごとに、価格や条件の交渉、調査ポイント、手続き方法も変わってきます。

やはり経験豊富なM&Aの専門家に依頼すべきなのです。

そして、今回の記事では、買い手側に立っての解説でしたが、売り手側についてもアドバイザーを立てないと、交渉申し込みが入りづらくなる又は、優良先からのアプローチが逸失する可能性もあるのです。

取引の安全性、確実性なども鑑み、自社に合ったM&Aアドバイザーを探してみて下さい。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

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